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来源:本站整理 | 点击: | 录入时间:2012/6/28

    卖产品、卖服务、卖思想。由于对营销认识的误区,很多伙伴涂料企业内缺乏真正的营销职能,重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国涂料市场的“主旋律”,大家在推销的层次上“努力拼搏”,即使那些全国知名的大品牌也基本上没有品牌溢价能力,只好靠低价格去赢得客户,赢得竞争。以上三个层次为市场营销的三个层次。要把产品卖出去,销售是不可缺少的环节,但是销售人员卖决定了一个企业的经营管理水平。
    大多数国内所采用的销售模式,是典型的“卖产品”。由于大多数伙伴涂料产品都是同质化的,用户选择余地非常大,最终就会导致谁便宜就买谁的,谁会说主买谁的,或者与谁关系好就买谁的。因此,企业很难得到客户的偏爱,更不会得到他们的忠诚。要想提升伙伴涂料营销的水平,就要进入下一个层次——卖服务,并通过卖服务实现品牌溢价,在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异,但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的,而是靠系统、靠制度,从而最大限度地发挥核心产品的功效。
    任何企业的产品都不可能全面地超越对手,只能各有所长而已,作为市场营销人员,就是要根据目标客户的需求,设计出在某个方面(消费者最有价值的方面)超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念,也就认同了本企业的产品。在这种情况下,销售人员卖的就是一种思想,是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。
    企业要想上升到卖思想的境界,首当其冲就是明确本哪部分人服务。在伙伴涂料市场竞争越来越激烈的今天,任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。通过市场细分这个工具,我们可以从众多的客户群中挑选出一小部分人,这部分人认同本企业的优点,而不在乎(至少是容忍)本企业的缺点,他们就被称为我们的目标客户群,即我们所要服务的那部分人,并为其提供差异化的完整产品。

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